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你是怎样相信别人的  

2012-09-24 20:22:54|  分类: 十点咖啡 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       汽车展的时候为什么要有车模?中秋的月饼为什么包装越来越精美?你买自己用的商品而不是送人时为什么更注重实惠?为什么商品要用明星做广告?这些现象在心理学上有着切实的遵循和依据,这就是“精细可能性模型”。这是一种说服的技巧,它牵引着人们的认知心理过程。在这一模型中,对于说服的路径有两种:

       1、中心路径注重内涵论点的强调和阐述,使对方态度得到改变,从而相信自己,在具有“个人关联性”时更是如此。比如向个人兜售产品,要介绍它的实惠而不是市场。

2、外周路径则对情境进行设计,使对方对其外延表面做出反应。比如目的在于造声势的活动,就不侧重人们的获得,而只在于人们的感觉。

对于一张油票,人们更关心它本身能提供的油量而不是印刷的美观,这就是注重中心路径而不是外周路径。但对于为公司采购而不是个人买东西,则往往更在意推介和接待的过程而不是实惠,即注重外周路径而不是中心路径。

个人的关联性更有意思,比如,领导要在A所在的岗位又安排一个人C,于是A就找到另一个岗位的B:“今天领导给我多安排一个人,明天就轮到你了。”于是B义愤填膺地和A并肩战斗共同排斥C。

在成本一定的情况下,投入的方向决定着销售的成败。汽车展时利用车模吸引人们的眼球,就是外周路径的策略;由于中秋的月饼往往是送人的,所以对外周路径的策划就会优于月饼本身的中心路径提升,因此精美包装盒中的月饼其实并不一定好吃。包装竟然贵于商品本身价值的现象,就是现代版的“买椟还珠”。明星做广告,会使人们产生移情,忽略产品的内涵而被热情的感受所说服,这是典型的外周路径策略。“政府采购”之所以会出现质次价优、物非所求的现象,就是从原来“单位采购”所形成的外周路径转到新外周路径的结果,而采购的公共本质并没有改变。所以对待公共事物,厂商更关注接待、礼品等外周路径的运作。

人们通过路径被说服的关键是匹配。情感的论据与情感的态度、认知的论据与认知的态度分别相匹配才更具有杀伤力。比如,对于咖啡,人们会关注它的品味而不是外表的装潢,所以宣传时要采用中心路径突破的方式;而对于贺卡,人们则会更注重外表设计的优雅,而放松了对纸张质量的警惕,所以广告要以情趣切入,从外周路径迂回。

说服男人应注重于理性、易于使用中心路径;而对于女士,则更广泛应用于情感的外周路径。在007系列电影中,邦德如果对那些邦女郎施以大道理的中心路径说教,显然是愚蠢的。事实上,邦德使用的外周路径策略往往是成功的,没有判断、没有选择,那些邦女郎都是义无反顾,这也正是007电影力量与柔情反差巨大而又相互交织的魅力之处。

在教育教学上仍然存在匹配问题,这就是对“可教学时刻”的把握。从感觉到知觉,应该使用外周路径策略:“吸引学生视线、兴奋学生心灵、激发兴趣好奇、突破注意瓶颈。”从知觉到再认,则需要使用中心路径策略:“澄清知识要点、巩固当堂所学、进行编码升级、嵌入知识系统。”而在实际应用上,前者比后者更难。有的教师以为创设教学情境就是引得学生哈哈一笑,做一个噱头而已,那可真是在浪费时间。其实能做到我所说四句话的教师并不多,听了一辈子的课,真的是悟入此道的人很少,大多数人都是在照本宣科地灌水。

人是有灵性的生命,所以教育教学是需要动脑筋的,因为这是关于人的工作。因此才会有的教师很轻松但成绩很高,而有的教师累得够呛成绩还上不来。信服是学习的前提,想一想你是怎样相信别人的?又如何让别人也相信你?

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