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让别人依从于你  

2012-09-27 17:40:06|  分类: 教育随笔 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       如果能够引发别人的行为变化与自己的要求直接一致,这该是多么令人惬意的事情呀!然而,这种在心理学上被称之为“依从”的现象,其实是有技术可以遵循的。

       第一种技巧是“互惠规范”。实验室研究表明,即使是非常小的恩惠也能引导对方反过来给予比较大的恩惠。人这种动物非常奇怪,受恩惠于人时,内心会非常不平静,并常常伴随着自我谴责,要想解除这种心理痛苦最好的方法就是回报。这就是人类社会送礼盛行的原因,否则小松鼠为什么把松果藏起来而不去送礼呢?当然,需要用权力作为回报的恩惠就是行贿受贿了。在教育上,持久地关怀学生,一定会得到良好地回报。这也是许多教师的传统做法,但要注意的是一定要考虑对方的需求,否则会适得其反。

第二种技巧是“走面子技巧”。先向对方提出一个较大的请求,当对方说“不行”的时候,实际他已经在面子上拒绝你了,他欠你一个回报。这时再提出一个比较小的请求,往往就能成功,因为对方已经在下意识中感到应该为你做一件事情了。于是,他会接受你那个较小的请求。在教育上,先对难以守纪律的学生提出一个较为苛刻的要求,当对方面漏难色时,再提出最终的那个基本要求,这名学生就会忙不迭地应允下来。

第三种技巧是“门槛效应”。如果能使你做出一些小的让步,就有可能让你承诺一些大的事情。一旦人们有一只脚迈进了门槛,另一只脚就会跟进来。在教育上,对待学习困难的学生不要马上要求过高,如果一旦达不到容易自暴自弃。要对他先设一个较低的门槛,先使其入门,待其已经适应后,再逐渐加大到正常的水平程度。

第四种技巧是“稀缺性原理”。人们喜欢获得别人所得不到的东西,即“物以稀为贵”。在电视剧《青瓷》中,祁雨和颜若水在古玩街淘得一个高仿青瓷瓶,但当祁雨得知卖方还有一个时,就毅然去“清理街面”,把另一个青瓷瓶买下后当面摔碎,以保持独一无二之后的高价。在教育中,凡是小组竞赛不能最后全部获奖皆大欢喜,因为你的胜利还代表着别人的失败,只有奖项稀缺才具有刺激性。试想,如果只有一两个小组没有得奖,那就变成了惩罚。

第五种技巧是“示范”。这即是俗称的“打样”,使人们跟着学。因此要营造一种信息性影响,人们可以通过示范性行为而从众。比如,在捐款的盘子里事先放上几张百元大钞,这样走到每个人面前,人们捐款都不会少于百元的数目。张连斌在演示课堂小组技术时,由于学生不习惯在讨论中提出问题,所以先叫一名学生到讲台前与自己对话,面向大家进行示范。于是,在接下来的活动中,学生们都模仿了相似的讨论提问。

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