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秋上庭廊月徊林

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《心理学的诡计2》策略索引(2)  

2014-06-24 10:10:43|  分类: 青灯书隅 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        6、诱饵效应

简要说明:诱饵效应不同于参照点效应,后者是设置参照点使之进行对照从而心理平衡,而前者则是设置虚构的诱饵使之落入陷阱。

参照点效应的例子:要想降低奖金额度,先放风要准备大幅裁员,几天后再公布决定不裁员了,只降低奖金,于是员工皆大欢喜。

诱饵效应的例子:A、单件T89元,B、外裤389元,CT+外裤的套装389元,于是人们纷纷倾向购买套装,认为很划算。这里B就是诱饵,在这里出现完全没有购买意义。如果不出现B、一些人可能会去购买A;而即使出现了、人们也不会购买B,而只愿意去抢购C

7、对比效应

简要说明:在很多时候人们的判断是非理性的,只会根据简单的表面线索进行决策。有对比的时候,被称作联合评估;没有对比的时候,则是单独评估。

比如:同样重量的榛蘑,用撑得鼓鼓的中号袋包装,就会比用较瘪空旷的大号袋包装卖的更好,这时就是联合评估。等回到家中再看买来的中号袋榛蘑,会发觉并不见得多了很多,这时则是单独评估。

跟女朋友单独在一起时,会觉得她很美丽,因为这是单独评估;当朋友们聚会的时候,美女众多,这时就会发现自己的女友其实平平,此时就是联合评估。但这些评估都是非理性的,都是没有理性综合的结果,只是根据表面的印象进行的知觉判断。

8、短缺原理

简要说明:越是短缺越怕得不到,从而争取入手;反之,人们会珍惜那些轻易不能到手的东西。

比如:上个世纪八十年代大学生短缺,所以哪个单位新分来大学生都备受重视,就连说亲的也纷至沓来。文物短缺,所以拍卖价格不菲;自来水污染时,瓶装水短缺,所以超市断货。班级奖励笔记本则不属于短缺的东西,而且学生还不喜欢,所以学生不感兴趣、也不会重视。追求对方轻易不能得手,则到手后会十分珍惜。

9、沉没成本

简要说明:人们会由于已经投入的成本过多,而不能放弃。

比如:先办理健身卡,就会因为已经形成沉没成本而去坚持健身;让男友买许多贵重商品,男友则可能因为沉没成本太多而不能轻言放弃这个女生。

王垠清华读博三年后毅然放弃,入读伦敦大学,就是没有受到沉没成本的影响。与其浪费人生,不如重选一次。

10、语义歧义

简要说明:颠倒语句会产生语义歧义,从而产生不同的效果。

1)主次颠倒

比如问:“一边看书一边打游戏行不行?”回答是:“不行,那叫读书分心。”再问:“一边打游戏一边看书行不行?”回答是:“行,那叫热爱读书。”

2)正反颠倒

比如问:“学生上课是否可以说话?”回答是:“不能说话呀!那叫不注意听讲。”再问:“学生上课是否不能说话?”回答是:“能说话呀!语言功能很重要啊。”

11、承诺一致

简要说明:承诺一致原理指的是人既然承诺了,就会树立起一种观点和立场,就会下意识地把自己的言行忠实地与承诺一致。

比如:教师让学生写保证书、决心书;高考工厂学生每天喊口号、强化意识;班会让学生做表态发言;辩护律师一旦接了一个案子,就会产生承诺一致心理,会忠实地站在辩方立场。

12、以需论求

简要说明:有饭送给饥人,送人家需求的才会感激你,不要按自己的想法去帮助别人。

比如:相邻班级发生的问题人家教师会处理,对方在没有提请需求帮助的时候,就不要去干涉或者提议人家怎么去做,否则反而会使人家反感。

在孩子不需要帮助的时候,比如做题、手工、准备物品、买东西、订车票、出门和同学旅游等,就应该尊重孩子的意愿,让其独立完成,而不要插手,否则孩子会很逆反。

13、多看效应

简要说明:见面长不如常见面,越是经常熟悉的东西就会越喜欢。

比如:见异性朋友要经常,而不要一次泡挺长时间,那样不仅容易厌倦,还容易产生口角。自己熟悉的物品都会很有感情,战争年代的战马佩枪,和平年代的笔记钢笔,家里的花鸟鱼宠物狗,经常坐的椅子、曾经穿过的衣服。

14、唤醒本能

简要说明:惩罚尽量少用或者不用,因为那是压制人的恶,是抑制负面的情绪和行为,会产生副作用和潜在的反抗与不满。但是激发与唤醒人的善的方面,唤醒人的本能:荣誉感、自尊心、好胜心、胜任感、表现欲、成就感、价值感却是功德无量的事情,是正能量的释放。

比如:班级小组记分不能以纪律扣分,那样会使学生畏惧记分制而不是喜欢。在课堂教学中,记分制是一种有趣的游戏,应该使学生喜闻乐见而不是产生焦虑。是唤醒学生物竞天择的本能,而不是压抑学生的本能和作为惩罚的工具。如果把记分制变成教师的杀手锏和绊马索,那就失去了小组技术的本质意义,而走向了教育的反面。

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